领导者 | 甘肃省镇原籍的杭商“蟹王”王志强：大道至简商者无界

2020-03-13 16:14:44
writer : 赵小春 onclick : 7302

记者傅凌波
采访王志强的时间定在了晚饭前一小时。之所以如此，是因为他实在太忙了——年关将至，旺大年全国65家门店销售、提货进入高峰期，珊瑚服饰位于湖滨银泰的总部旗舰店上个月刚开业，他忙着巡店、见客户、谈冠名，时间的安排精确到了分钟。
一个人，一家公司，一座城，一个产业，一段难解之缘。20多年前，那个从黄土高坡独自背上行囊，外出求学的小伙子，一定不会想到在这个距离家乡1600公里之外的“人间天堂”，等待他的是一段与大闸蟹的故事。
现如今，他不仅是西北汉王志强——个性豪爽，为人大方，身上还留着岁月冲刷不掉的执拗和轴劲儿；他也是新杭商王志强——浸润江南水二十余载，他的商道中也蕴含着杭商特有的诗意——对眼前的成功视而不见，用危机感代替荣誉感和自豪感，勇敢地拥抱变化和挑战。
谈到过往，他给出了“疯狂人生”这样的定义；谈到创业，他笑称这是一条不折不扣的“不归路”。诚然，在外人看来，“王氏大闸蟹”的成功已足够定义王志强的商业生涯。13年的品牌积淀，让杭城人提起中秋节不再想着月饼，而是新鲜肥美的王氏大闸蟹。
岁月不居，时节如流。但仍然有人，永远年轻，永远热泪盈眶，永远奔腾向前。2019年，知天命、通商道的王志强又一次大胆迈开了步子，斥巨资创立珊瑚服饰。这一次，他决定放下所有包袱，为理想再疯狂一次。从独占杭城13年的“蟹王”到初入服装行业的搅局者，“珊瑚”能否再续“王氏”的商业辉煌？答案，或许就潜藏在他过往的“疯狂人生”中，让我们一探究竟。
“蟹王”何以成为“蟹王”
提起王志强，很多人的脑海中会先蹦出“大闸蟹”二字。的确，他用13年的时间，成为了杭城当之无愧的“蟹王”，也赢得了无数消费者的口碑。
但事实上，不是每一个“卖蟹的”，都有可能被冠以“王”之名。如果要追问王志强最终何以成为“蟹王”，最底层的力量，或许是一种独属于企业家的冲动，是一种敢于打破现状的疯狂和不安分，以及一种不甘于只做个“卖蟹的”之雄心。

回首往事，如果说“不甘心”和“不安分”是王志强的性格标签，那么“努力”和“幸运”可以说是他过往人生的关键词。
1973年，王志强出生于甘肃省镇原县的一个农村家庭，家里兄妹5人，他排行老四。小时候家庭贫寒，但他始终没有放弃学习。1993年，经历两次高考复读的他考入洛阳工学院学习旅游与酒店管理专业。
带着“吃得饱穿得暖”的朴素愿望，王志强独自背上行囊，外出求学。毕业后，想来“人间天堂”看一看的他放弃了学校安排的“铁饭碗”，只身一人来到杭州，成为了萧山二建宾馆的一名职员。
初入职场，即便是大学生，也得从端盘子、搞卫生等工作干起。但哪怕只是一名服务员，王志强也通过超乎常人的毅力和努力赢得了认可——每天清晨7点，他都准时出现在酒店，一直忙到晚上10点，一周7天无休。但总是笑呵呵的他并没有感到烦恼和疲惫，而是对简单重复的工作乐此不疲。
不出几个月，这个勤恳努力的小伙子便受到了领导的关注，被破例晋升为部门主管。从那以后，王志强的职场生涯仿佛“开了挂”——不到十年的时间里，他从主管一路升级为餐饮部经理、公司副总、总经理。
故事写到这里，如果王志强选择继续留在酒店里工作，日子自然安聃无忧。“但当时的我，总觉得生活少了一点激情”。诚然，身为70后的他，既拥有这个群体的烙印——踏实、坚韧，但也有着独属于自己的个性——个性、反叛、不安分。
2003年，不安分的王志强决心辞去总经理职务，正式开始自主创业。这一次，他把目光投向了大闸蟹。正是得益于长期从事餐饮行业工作的经历，让王志强接触到了供应螃蟹的项目，并嗅到了其中的商机。
“最开始创业的模式很简单，就是跑到原产地拿货，再卖给杭州的大酒店，赚取中间差价。”由于为人诚实可靠，越来越多的客户找上了门。时间一长，王志强竟成了杭州大闸蟹供应的“风向标”和“活招牌”。
做供应商固然为王志强带来了可观的商业利润，但一直有一个困惑萦绕在他心头，挥之不去——是否该继续做一个供应商，只赚取眼前的利益？
王志强回忆说，接触大闸蟹行业后才发现，大闸蟹其实是一个大概念，概念之下，至少有100多个鱼龙混杂的品牌。“虽然大家都是做大闸蟹生意的，但知名品牌的大闸蟹更容易被客户接受，价格也会理想一些。”这也是他第一次认识到品牌的价值。
2007年，不甘于只做一名供货商的王志强决定成立自己的品牌，正式创办杭州王氏水产有限公司，也就此踏上了“蟹王”攻城略池的征程。
细节是魔鬼只为那只蟹
征战商场，考验的是企业家的商业智慧，似乎是按部就班、有章可循的。但在商业竞争和品牌发展中，消费者的心智，是最微妙和难以捉摸的。

而王氏，正是通过13年的品牌积淀，让繁华都市转角的一抹抹喜庆的正红色深深植入杭城老百姓的脑海中。究其原因，答案其实就蕴藏在它的广告语——“只为那只蟹”。“只为品质，只为体验，只为更好。”在王氏，“只为”二字，不仅体现在王志强的言行举止中，也包裹在了每一只匠心出品的大闸蟹里。
2007年前后的杭城，正处于大闸蟹销售的黄金时期，由于中秋节吃大闸蟹这一消费习惯的走红，代表着品质和档次的大闸蟹专卖店如雨后春笋般出现在街头。王氏大闸蟹正是其中的一家。
和王氏门店惯用的大红色主色调一样，凤起路75号的第一家门店正式开张便迎来了“开门红”。得益于前期铺天盖地的宣传攻势，那一年中秋节，慕名前来提货、购货的顾客竟然在门口排起了几十米长的队伍。据王志强回忆，当年这家门店做出了460万元的销售额，到了2009年，该门店全年销售额更是突破了千万元。
行业的热潮也迅速吸引了大批逐利者涌入。据不完全统计，到2011年，仅杭州就有超过600家水产专卖店。为了在激烈的市场竞争中赢得一席之地，一时间，行业内品牌之战硝烟四起，低价售卖有之，滥竽充数有之，诋毁对手者有之。
但反观王志强，行业趋热，他愈发冷静，不仅没有一味扩大规模，而是收起了心气，一门心思狠抓品质。也正是在那时，“只为那只蟹”这一响当当的口号横空出世。值得一提的是，在往后的十载的企业经营中，这句口号不仅没有流于形式，而是逐渐深植在王氏的基因里。
细节，是“只为”二字最好的载体和诠释。在王志强的规划和推动下，王氏以“一只蟹”为市场细分，专注每一只蟹的品质以及服务体验，从源头产地、品质筛选、配套包装、服务体验等多方面均做步步到位。“细节是魔鬼，我相信每一个优质的细节都能为王氏水产这块招牌增加含金量。”
“产品质量始终是品牌的核心。”为了保证大闸蟹品质，让顾客可以享受到鲜嫩的肉质和肥美的膏黄，王氏投入巨资建立1000多亩品牌示范基地。蟹苗必须是崇明岛的野生蟹苗，饵料则采用新鲜螺丝等天然饵料，蟹农会随时对水质、泥沙、水草等环境要素进行监测。而即使工作再忙碌，王志强都会经常出现在大闸蟹养殖基地，时刻把握每一只大闸蟹的动向，这些蟹吃什么、生长到哪一步了，他比谁都都清楚。

待到膏满黄肥时节，大闸蟹也迎来了收获的季节。在筛选要求方面，王氏同样也有着远超于行业要求的“双70”标准——第一步，在捕捞上来的大闸蟹中，从每100只中挑出70只；第二步，在这70只中再执行70%的筛选标准，挑出其中的“佼佼者”。到2019年，按照王氏的最新标准，这100只蟹中最终可能只有10-20能选入王氏门店。
“做产品也好，做企业也罢，本质上都是做人。”这是王志强经营企业坚守了二十多年的信条。无疑,企业家是一个企业的核心所在,他们身上的某些特质会在无形中决定着企业发展的高度和广度。令人慨叹的是，和王志强一样，13年来，“只为那只蟹”也早已内化为王氏员工一以贯之的实践和精神准则。
这其中，就包括在王氏的绑蟹师傅郭玉花。在王氏门店，只见郭玉花娴熟地翻看着每一只螃蟹，确认无损后，她一手拿蟹，一手拿香草，双手上下翻转，十几秒的功夫就绑好了一只。而有断腿、没有活力的，都会被她迅速挑出放在一旁。“快递运输途中，螃蟹多少会受到损伤，作为大闸蟹出售前的最后一道坎，我决不允许把这样的蟹卖给顾客。”在王氏绑了13年大闸蟹，她始终坚持自己经手的每一只螃蟹，都必须对得起、配得上“只为那只蟹”这句口号。
“做好产品，是企业发展的根基，当初建立王氏，就是为了能让广大消费者品尝到天下美味的大闸蟹，这也是这么多年来我一直在做的事情。”谈及创业的初心，王志强的话语多了一分坚定。2019年伊始，王志强就为公司定下了一个“小目标”——百万客户0投诉。他自信地说，其实早在2015年之前，王氏的投诉率是3%，到了2018年已经降至3‰。
而与不断下降的投诉率相反的，是王氏屡创新高的营业额：500万、1000万、5000万、1.2亿……一步一个脚印，王氏逐渐成为了品质水产全网连锁领导者，赢得了无数消费者的口碑。
卖大闸蟹就只能卖大闸蟹吗？
卖大闸蟹就只能卖大闸蟹吗？在王志强这里，显然不是的。卖大闸蟹的王氏集团，看起来是个传统企业。但在他看来，王氏是具有互联网基因的企业。这其中最重要的一点，就在于“王氏生态”的形成。
在大闸蟹行业奠定地位后，王志强没有停止思索和创新——大闸蟹有着特有的成熟周期和局限的黄金品尝时间，为突破季节性产品带来的资源空档，2009年，经过周密的市场调研与实地勘察，王氏开始接触海鲜大礼包。同年底，专注海鲜产品的旺大年舟山海鲜礼包就此诞生了。
从水产跨界到海产，王志强依旧坚守着对品质的初心——为将有“古之贡品，名冠全球”之称的舟山海鲜做到极致，王氏专门在舟山成立浙江旺大年海产股份有限公司，以“只为年货好礼”为产品理念，专注从事舟山海鲜为主导的年货礼品、食品开发及体验。
对市场的精准把控，对产品的精益求精，对消费者体验的极致追求，使“旺大年”在短短几年内异军突起，不仅成为了江浙一带颇具口碑的“海产大牌”，也逐渐辐射全国，开启了全国65家门店销售的新纪元。

“旺大年”的成功实践让初次跨界的王志强尝到了甜头，也进一步拓宽了经营思路。秋卖大闸蟹、冬卖海鲜礼包，春天再做点什么呢?2015年3月，王志强决定将凤起路75号旗舰店中原本放大闸蟹缸的地方，改造成为龙井茶陈列柜。于是，一家大闸蟹专卖店，在销售淡季摇身一变成了御牌西湖龙井杭州旗舰直营店。同年，王氏自创的“龙牌”西湖龙井横空出世。
“销售的道理其实都是相通的。”据王志强的观察，大闸蟹的消费者很多是潜在的龙井茶客户，两个产品之间有一定的互补作用。“我个人平时就喜欢喝茶，加上我与客户交流时得知，不少人在清明前后都在寻找好的龙井茶，我觉得这是商机，同时也是解决我大闸蟹淡季危机的一个好办法。”
“春有茶、秋有蟹、冬有鲜”，填补了销售的季节性空白后，如何让王氏产品走向更普世的消费市场？2017年10月，王氏集团重磅推出全新战略品牌——“三条鱼”，专注海洋民生食品开发和推广，为消费者打造了一个像超市一样的海洋产品一站式购物专卖店。
同样是海鲜产品，但细究之下，“只为海洋食品”的“三条鱼”其实蕴含着王氏商业战略的重大转变——从高端礼盒到渗透消费者的日常生活，王氏集团要做到让消费者365天都能与海鲜食品相伴。也正是得益于“三条鱼”的出现，王氏就此实现了“王氏大闸蟹”“旺大年”“龙牌”“三条鱼”四大核心品牌齐头并进。
同步经营、全方位的体验式服务获得了众多消费者好评，也推动王氏向多元化发展迈出了坚实的一步。那么，同步经营的多元化产品，该如何整合并实现资源数据共享互补，打造全礼品服务链布局，实现品牌效应最大化呢？
事实上，自试水多元化发展、店铺越开越多时，王志强对于产品质量和服务质量管理的这根弦也就越绷越紧了。他也越来越清晰地认识到，大闸蟹只是一个礼品元素，礼品更需要的是可以让其增值的创意载体和优质服务。
事实上，这一载体，早在7年前就已出现。2013年，王氏首次推出了“一券多选、终生有效”的王氏提货券。凭借提货券，消费者可以根据需要和喜好在王氏旗下的任何门店提取等值商品。
近年来，随着王氏的核心品牌不断推陈出新，消费者也有了更加丰富的提货选择。不仅如此，即使提货券已经过期，王氏也保证其终生有效。正是这一震惊业内的服务理念，直接奠定了王氏的行业标杆地位，也真正推动王氏旗下四大品牌形成了充分串联。
据王志强透露，2020年，王氏、旺大年、三条鱼三大品牌将布局全国百家门店。龙牌则将形成产品多品类、体验场景化，服务数据化并逐步布局全国。不仅如此，在他更远大的商业蓝图中，他期望建立从礼品产品到服务民生消费，从产品服务到场景式体验，从数据共享到生态互助，从公司化运营到平台生态模式的王氏共享生态圈。他期待，在这个生态链里的所有品牌能实现互融共生，向为中国老百姓打造高品质的生活而不断发力。
这一次，剑指星辰大海
每年的4月底5月初，是王志强忙碌的一年中为数不多的闲暇时光。每到下半年，大闸蟹迎来了热销的季节，大闸蟹刚卖完，紧接着忙活起了年底的海鲜大礼包。春节过后，又到了春茶的销售高峰期。但停不下来的他，终于在2019年的这个4月，又一次做出了让无数人惊讶和惊叹的决定——入局服装行业，创办珊瑚服饰。
2019年这一年，王志强46岁，商海浮沉二十载，知天命、通商道、乐此不疲跨界的他，决定为内心的理想和热望再疯狂一次。讲到这里，采访已经进行了快一个小时，但谈到珊瑚服饰，他没有显露出丝毫疲惫，继续举着一只手，半倾着身子，充满激情地阐述着二次创业的初心和对展望。

“其实，珊瑚服饰的品牌创立，并非一时心血来潮而仓促面市。”每年高昂的置装费用，已让他逐渐萌生一个国际化服装品牌的设想。而一次深海潜水的经历，在看到五彩斑斓的珊瑚美景之后，一个品牌的寓意构思就了然于胸了。从三亚回杭后，王志强迅速把“珊瑚”定制成为商标，并创立了“珊瑚服饰集团股份有限公司”，CORAL®珊瑚服饰品牌就此应运而生。
除了星辰大海的灵感一现，对于这一决定，王志强也有着自己的思考和判断。作为中高端服装消费者的他，在长期的消费过程中意识到国内的服装痛点在于国外大牌价格太贵，国内现有品牌又相对低端，因此，中高档服装在国内市场仍是一片空白，“但这也意味着无限的机遇和可能。”
这一次，王志强继续把他的产品思维发挥到了极致。据介绍，珊瑚服饰专注为30-60岁，追求内涵和生活品质的成功商业人士提供可穿性、功能性、舒适性极佳的服饰精品，对珍稀原材料执迷，对工艺精雕细琢，优选流行款、经典款作为基本版型款式，严选纯天然面料，不掺杂一丝化纤成分，并拒绝任何化学制剂的添加，并且坚持只与国际一线大牌面料供应商、国际一线大牌代理生产的优质工厂合作。

此外，珊瑚服饰还提供了开放式定制化服务，为每一位完美主义者带来福音——运用3D扫描量体仪，无论是羊绒大衣还是西装，均可实现“一人一版、一人一款”的个性定制。从选料、制版、裁剪、缝制到成品呈现，让考究的面料、严谨的工艺与每一位穿者直接对话，带来前所未有的极致感官体验。
除了对产品的极致追求，这一次，王志强同样坚持为消费者带去极致的用户体验。据他介绍，自珊瑚服饰创立以来，便一直在探索和升级关于珊瑚服饰金牌会员的最佳模式。这当中，「珊瑚会」、「珊瑚说」的建立，就是为了让每一位金牌会员享受实实在在的尊享权益。
据悉，「珊瑚会」将以杭州为中心，与各行业的优质商家、平台以及各精英企业和个人达成深度合作，为珊瑚会成员提供包括购物休闲、餐饮娱乐、旅游出行在内的多达数百项的尊享优惠权益。「珊瑚说」则将通过定期举办名人专题讲座的方式，与成员分享时事热点、行业经验并进行答疑解惑的交流互动，让每一位成员快速获取所需要的资源。
2019年4月28日，经过3年多的规划和考察，珊瑚服饰第一家线下体验店在城西EFC商业中心盛大起航。同年12月12日，珊瑚服饰总旗舰店在延安路和邮电路的十字路口诞生，仅开店当天销售已突破600万，目标今年销售额突破1.5亿元。展望未来，自2020年起，珊瑚服饰计划以杭州为中心，3年时间内向中国的一线省会城市及全球的核心大城市发展，并制定了3年300家国内连锁、10年3000家世界连锁的战略规划。
岁月不居，时节如流，但仍然有人，永远年轻，永远热泪盈眶，永远奔腾向前。
“卖大闸蟹的也能卖高端男装？”这一次，王志强希望将这些质疑一一击碎；这一次，他的终极梦想是通过3年、5年、10年的时间，把“珊瑚”品牌打造成为比肩LV、爱马仕的世界知名服装品牌。满载着激情与热望的珊瑚服饰能否再续王氏的辉煌？我们期待，时间会给出答案。